“企业与管理心理”专题讲座
12.省内吸烟者对“玉烟”的心理评价
省内吸烟者对“玉烟”的心理评价
钱锡安
导言
一、省内吸烟者对玉烟认知情况分析
二、吸烟者对玉烟难认知的原因分析
三、关于提高吸烟者对玉烟认知度的建议
四、二十年后作为书稿时的“续貂”
导言
一、省内吸烟者对玉烟认知情况分析
(一)高贵大方的玉烟品牌形象，是外在形式对吸烟者的引诱
(二)玉烟口味醇正、香气浓淡相宜，是对内在质量的享受
(三)吸玉烟合乎自己工作性质、家庭收入等所构成的地位身份
(四)对玉烟价格的接受，是对吸食价值和地位身份的认可
(五)满足嗜好、追赶时髦，对认知玉烟起到推波逐澜的作用
(六)玉烟市场份额最大，销售网点最多，购买非常方便
二、吸烟者对玉烟难认知的原因分析
(一)品牌形象方面的原因
(二)内在质量方面的原因
(三)产量方面的原因
(四)价格方面的关系
(五)认为同自己的地位身份不一致
(六)偶尔一抽，似曾相识，形象不明，印象不深
(七)吸烟者吸食口味由单一性向多样性转向
(八)有省内、外其它品牌的卷烟在竞争
(九)更有“假冒烟”在冲击
(十)对品牌名称的心理滑坡
(十一)还有，弄不清褚时健与玉烟厂、玉烟是什么关系
三、关于提高吸烟者对玉烟认知度的建议
(一)端正认识，转变作风，居危思危，二次创业
(二)要巩固省内现有吸食玉烟者的心理认知度
(三)促成难认知向确定、精准、完整及快速认知的转变
(四)值得重视的一种宣传玉烟各种品牌的形式或手段
(五)关于调整结构、形成系列、坚守质量、限制产量的建议
(六)关于改革营销体制、搞好基层网建、强化专卖管理的建议
(七)关于探索形成“吸玉烟有益于健康”社会认知的建议
四、二十年后作为书稿时的“续貂”
(一)1999年，省纪委领导问我：褚时健到底是什么问题？
(二)2000年，笔者再撰文《反封锁》，省里的领导有批示
(三)2019年，君子偶遇赠物：一篇“评价”价值一瓶“褚酒”
导言
心理评价，是指主体主要凭主观经验、通过心理作用，对某一客体评定其使用价值和知识产权、社会声誉等的高低。它主要通过“认知”这一心理活动来进行和实现。“认知心理学”告诉我们，研究对某一现象或问题的心理评价，不仅要研究外观的、可观察的行为和现象，而且要研究内部心理过程。研究行为和现象是为了了解心理过程。由行为和现象形成的心理过程，又会引导新的行为，形成新的现象。
笔者在本文试运用心理评价的方法，通过对玉溪卷烟厂(以下简称玉烟厂)名牌卷烟消费意向多年的调查情况进行分析，得出“天外有天验证在市场”的结论，提出“居危思危须二次创业”的建议。
一、省内吸烟者对玉烟认知情况分析
认知，是心理活动的范畴，是指主体带有自己主观心理特点对社会和物质环境的理解，即对所感知的客体的辨认。人们对曾经感知过的事物，当再度感知的时候，觉得熟悉，知道它是从前感知过的，称之为认知或再认。它把现存的知觉同记忆中所保持的痕迹加以对比，它与知觉、情绪、思维等其他心理活动同时进行，它还和回忆、比较、推论等思维过程相联。
对玉烟的认知，主要是通过如下几个方面去实现的。
(一)高贵大方的玉烟品牌形象，是外在形式对吸烟者的引诱
玉烟不是从一开始就在吸烟者面前显示出高贵大方形象的。玉烟厂经过艰苦的创业之后，又在80年代中期大胆实行技改，高起点，一步到位。从此，其产品从外在形式到内在质量，都使人从不起眼到令人刮目相看。不久又适逢云产烟形成“卖方市场”，玉烟各种品牌无不生辉夺目，十分走俏。于是玉烟在卷烟市场上一时竟成了云产烟的“老大”、国产烟的“天”。
玉烟的形象主要从品牌名称、厂家落款、包装设计、商标文图、驰名商标及媒体宣传等几项指标体现出来，给人以良好的印象。
1．品牌名称
当玉烟处于市场成长末期至成熟初期的时候，吸烟者一提起玉烟，就感到熟悉而亲切，就为自己也吸玉烟而感到自豪骄傲。“红塔山”：“红”是红火，“塔”可镇邪，“山”牢靠而不倒；“阿诗玛”：有一个美丽的传说，充满神秘浪漫的色彩；“红梅”：梅花吐芬芳。
2．包装设计
由于技术设备已达到国际先进水平，自然软、硬包装也就完美漂亮，单从外观看，就相信是正规厂家生产的。
3．商标文图
当吸烟者向卷烟的货架或柜台前走去的时候，玉烟品牌的卷烟都会明显地映在你的眼帘。“红塔山”：白底儿红文图，图是清晰的一座塔且有金山做衬，文是醒目的3个字还镶着金边儿，很容易辨认。“阿诗玛”：在白底儿上突出一披戴金银的阿妹形象，白底儿上的3个红字也一眼可辨。“红梅”：开始的白梅，也是白底儿红字、红梅花，干净、简单、醒目；后来的黄梅是黄底儿、红花，两个白字又嵌进了红底儿，红底儿又嵌进黄底儿，一眼望去也是清清爽爽、黄橙橙。
4．厂家落款
从玉溪卷烟厂出品，到中国云南玉溪卷烟厂出品，到云南玉溪红塔烟草(集团)有限责任公司玉溪卷烟厂出品，厂家落款越来越大，使人感到玉烟厂规模越来越大，经济势力越来越雄厚，可信度越来越高。
5．驰名商标
商标的设计本来就给人以清爽、干净的感觉。当1997年“红塔山”商标被国家工商局授予“全国驰名商标”称号时，荣获国优金奖的“红塔山”又使人震惊不已：“哇，光是驰名商标这一无形资产就值353个亿!”“红塔山”等品牌的玉烟，颇使人感到光彩夺目、高贵大方。难怪吸玉烟者在叼着玉烟品牌、喷吐着云雾的时候，幻觉着自己也似乎在身价倍增。
6．媒体宣传
《广告法》对烟草广告有专门规定：一是禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告；二是禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。然而，又有谁来认真执行这一部门法？不错，哪一种媒体都没有直接、具体宣传玉烟各种品牌的口感如何醇正、味道如何清香、价格如何合理、都在哪个门市销售等等。
但是——
⑴多少部电影、电视的情节结束后不打上玉烟厂赞助的字幕?
⑵电影、电视上多少角色在表演时，不是掏出玉烟来抽，而且还是特写镜头?
⑶广播、报纸等的专栏由新闻单位和玉烟厂联合主办的知多少?
⑷冠名“红塔”的体育、书法等比赛，不是比比皆是吗?
这些作法是否违反《广告法》已不重要了，确使吸烟的人和不吸烟的人随时、随处都可以看到、听到、感觉到玉烟了。
⑸还有令人眼花缭乱的与吸烟有直接、间接或毫无关系的纪念品、礼品、宣传品(如卷烟样品、打火机、手表、钱包等)，很多有点身份的人都有可能得到馈赠，还有很多普通吸烟者都有可能得到转赠。人们一看到、用到这些东西，会马上对玉烟产生联想。
树立起这样的形象，进而在人的心目中形成这样的印象，能叫人不认知玉烟么?
(二)玉烟口味醇正、香气浓淡相宜，是对内在质量的享受
口味是众口难调的事。但玉烟在1991~1995年期间确实是调好了众口。“红塔山”醇香而偏浓，“红梅”醇香而清淡，“阿诗玛”醇香而不浓不淡。一般说来，在贫穷地区或者经济发展的初期阶段，人们喜抽有冲劲儿的卷烟；而到了发展后期和发达初期，人们已逐渐偏爱于清淡的卷烟，其心理作用就是：抽好烟、清淡的烟，又有刺激又不损害健康。而玉烟的口味做到了醇香且浓、中、淡兼顾，这满足了在这个时期的不同口味要求的吸烟者的生理和心理需要。
在云南省内玉烟市场份额最高达35%以上的时期，广大吸烟者对玉烟的质量深信不疑：
1．卷烟是由国际一流的设备生产的。
2．配方是最高级的配方师凭传统经验调配出来的。
3．烟丝是烤烟经过3年自然醇化后加工的。
吸玉烟，心理、生理都得到满足。吸烟者能不认知玉烟么?
(三)吸玉烟合乎自己工作性质、家庭收入等所构成的地位身份
玉烟中的“红塔山”、“阿诗玛”是高档烟。据调查分析，它适合于党政机关的领导和工作人员，企业高中级管理人员，国家事业单位的专门技术人员、教师、医生，外资和合资企业中的高中级职员以及发迹的个体经营者等地位身份的吸烟者；而“红梅”则适合于工人和退休工人、待业和无业者、下岗人员、学生等地位身份的吸烟者。如果用经济收入来划分，前者主要是中等工薪(1000元以上/月)阶层的消费者吸食；后者是收入偏低 (900元以下/月)的消费者吸食。从心理上说，一个高级职员如果吸食“红梅”，似乎是掉架；一个下岗工人若抽“红塔山”，似乎是在玩弄自己。
(四)对玉烟价格的接受，是对吸食价值和地位身份的认可
1998年之前，据调查，玉烟品牌的平均市场零售价格情况如下：“红塔山”113.9元/条，“阿诗玛”75.8元/条，“红梅”58.8元/条。从价位看，一个吸烟者情愿拿出80~100元去买一条“红塔山”、“阿诗玛”烟吸食，说明他从心理上相信这两个品牌的质量好，并且认为像自己收入在1000元以上/月，也该抽点高档的卷烟。这一来也抽得起，二来也得拿得出手，三来口感好也不损害健康。
1998年以来，明显在下滑。如果“红塔山”价格还下滑，下滑到50~60元/条，恐怕这些吸食者心理上就要产生疑团，认为真的“生活一般，抽点塔山”而不屑一顾了。
(五)满足嗜好、追赶时髦，对认知玉烟起到推波逐澜的作用
卷烟是特殊的消费品，一个人不吸食它，完全可以照常生活下去。但是，人又往往有一种本能、毛病、弱点、不良习惯。而这种不良习惯并不违反道德、纪律、政策、法律，又是允许存在的。如吸烟就是。这种习惯、行为特别是对一些文化层次较低、一心为了苦钱、又认为“男人不抽烟喝酒，白在世上走”的人，除了抽烟
(和喝酒)
寻找刺激、填补心理空虚，再干什么呢?许多人由不会抽烟到学会抽烟、由会抽烟到抽烟成瘾。什么“抽支烟解解乏、解解闷、提提神、过过瘾”等心理作用，都成了嗜烟的原因和理由。
追逐时髦，也是人的一种弱点——过分虚荣和不知所从。看见人家都抽烟，并且听说抽烟还有那么多好处，我为什么不抽?
吸烟就有这种现象：4个朋友见面，都在掏自己的烟给对方递过去。只要有3个人掏出来的是“红塔山”，第4个人的“云烟”就拿不出手。于是第4个人之后也要改抽“红塔山”。因为，“我那3个朋友都抽‘红塔山’，肯定有道理”。有人在烟摊上想买什么烟正在举棋不定，这时来了另一个人，不加思索地买一包“红塔山”，于是这个举棋不定的人马上把钱递过去：“我也来一包‘红塔山’。”这叫趋众盲从。
某一阵子，忽然电视上有一套节目里出现一位英雄，或是港台歌星，或是破案警官，他叼着“红塔山”并且是特写镜头，在思索，在开车，在追捕，在社交等等，并且其行为有了成功的轰动效应；于是节目外面的“红塔山”烟价上涨。一段时间，在洽谈生意、赴宴、开会等各种场合，几乎人人掏出的都是“红塔山”，连不会抽烟的人也跃跃欲试。这叫流行。这种流行的波澜在1991~1995年一段时间表现得非常突出。这次调查结果显示：知道“红塔山”的人数占全部被调查者的99%。似乎谁不认知“红塔山”便是低能儿。是推波逐澜者人为地把玉烟价格炒高，因抢购而使玉烟紧俏以至脱销。
(六)玉烟市场份额最大，销售网点最多，购买非常方便
据调查，1991~1995年间，玉烟的市场份额跃过昆烟后来者居上。云南省17个地州市128个县的烟草公司和糖业烟酒公司、百货公司、民贸公司、供销社等单位都在销售玉烟。玉烟厂设在玉溪市及省内各地州市的专卖店不计其数，省内遍布各县烟草公司的乡镇卷烟批零部800多个，遍布各县乡镇、办事处的卷烟零售户为16万户。这些卷烟经营者不管是合法还是违法经营，对消费者来说是大大提供了方便。不管你走到哪里，只要有个窗口、柜台在卖百货，就肯定在显要位置上摆着卷烟，而卷烟中玉烟又占大多数和主导地位。可以说，只要你有钱，就随时随地都可以买到玉烟。
总之，从以上的调查事例、数据和分析情况表明：在很长一段时间，省内吸烟者对以“红塔山”为代表的玉烟尤为倾倒、趋向、喜爱、认可，其市场份额最高，其知名度最高，其认知度最高，说它是几个第一，并不为过。
二、吸烟者对玉烟难认知的原因分析
可以说，凡是吸烟或想进入吸烟圈子的人，都不同程度地认识、知道玉烟；而不吸烟的成年人，即使有不认识、不知道玉烟的，也是极为罕见的，没有什么代表性，故本文不谈及“不认知”。
难认知，是指在认知的时候，对不怎么熟悉的事物不能立即确定，对时间久远了的事物识记也不精确或不完全，对已发生了较大变化的同一事物再认又发生困难。这就需要时间，需要反复思索、回忆、联想，并和目前的事物相对照。
对玉烟的难认知，主要从如下几个方面来分析。
(一)品牌形象方面的原因
同其他事物一样，玉烟也不是一成不变的。这几年，玉烟从外观、形象就发生许多变化。其变化，一方面吸引了一部分吸烟者，一方面也失去一部分吸烟者，还有一部分吸烟者站在玉烟面前徘徊不定。
1．“红塔山”与“白塔山”、“阿诗玛”与“刘三姐”、“红梅”与“腊梅”(后者皆为省外烟)有什么区别?
2．先是玉溪卷烟厂出品，后是中国云南玉溪卷烟厂出品，现在又是云南玉溪红塔烟草
(集团)有限责任公司玉溪卷烟厂出品。前两者曾同时在市场上出现，后两者也曾同时在市场上出现。这三个厂子到底是一家还是三家?
3．商标标识发生的局部小变化，也会使吸烟者产生疑惑。后者会不会是地下烟厂生产的，它怎么和原来的不一样?
4．“阿诗玛”是女士烟吗?
(二)内在质量方面的原因
内在质量主要通过吸食者的口感体现出来。
在1991~1995年期间，正是玉烟的黄金或顶峰时期。那时的玉烟品牌口感都醇香，“红塔山”、“阿诗玛”和“红梅”3个品牌的味道，浓、中、淡，有别而相宜，质量上乘，名实相符。如上所述，当时的市场份额最高。可是近年一些吸食者却在寻找1996以前的“红塔山”，因为他们的口感告诉说1996~1998年上半年生产的“红塔山”有异味，不醇，且味道很冲。一些传言似乎在寻找这“异味”和“很冲”的原因：
1．褚时健事件发生后，玉烟厂人心动荡，无心思抓产品质量。
2．老配方师傅被撤换。
3．烤烟3年自然醇化的原料质量保证已名存实亡。
云云。
这时玉烟的市场份额在云南已下降到25%左右。
造成市场份额下降是不是因为上面的3个原因?有“异味”的真正原因到底是什么？——但有“异味”，质量下降，确是事实！玉烟厂根据市场、消费者反馈的信息，及时作了配方的调整、原料的改正以及质量的改进，自1998年6月底开始生产的“红塔山”已基本没有了那种“异味”。玉烟在云南的市场份额回升到27.83%，其中“红塔山”的市场份额一度回升到19%。但要完全抹去在吸烟者心理上的“异味阴影”，是需要时间的；市场份额要回升到原来最高水平，谈何容易！
(三)产量方面的原因
十几年来，随着玉烟市场份额的不断攀高，玉烟的产量也随着提高。尽管卷烟的产量是有指令性计划限定的，但因为玉烟走俏，特别是“红塔山”走俏，实际产量在不断突破。尤其是成立红塔集团以后，指令计划向“红塔山”倾斜，再加上外省一些卷烟厂拿计划指标换卷烟，使得玉烟特别是“红塔山”的实际产量一增再增。量一增多，质能保证得了么?
物以稀为贵，现在都这么多了还能“贵”么?昨天“红塔山”的“贵”与今天“红河”烟的“贵”，都与限量或适量有极大关系。
(四)价格方面的关系
在1986~1995年期间，玉烟的价格很高，批发与零售价差非常大，那时玉烟不但有吸食价值，而且还有“货币功能”。1998年，玉烟价格下滑，并且越来越厉害。玉烟3种品牌的零售价格低谷时情况如下：84mm盖“红塔山”80~85元/条，软“红塔山”72~75元/条；老盖“阿诗玛”64元/条，新盖“阿诗玛”62元/条，老软“阿诗玛”65元/条，新软“阿诗玛”60元/条；盖黄“红梅”42~46元/条，软黄“红梅”39~43元/条，软白“红梅”60元/条(已不生产，成了珍藏品)。比起高价位期间，分别下滑20~30元、20~25元、10~15元。
价格下滑的原因是多方面的，是一种复杂的市场现象：
1．全国紧缩银根，许多经济项目不能上马或在下马，各行各业的生意都难做，玉烟在这大环境下也不能抗拒经济规律；
2．全国卷烟总体饱和，整个卷烟市场的价位处于低谷，玉烟同样也受到冲击；
3．玉烟自身质量、数量等因素使然；
4．省内其他名烟以及省外一些名烟与之抗衡
(将单独阐述)；
5．“假冒烟”的严重冲击
(将单独阐述)；
6．市场、价值规律的必然。
对于以上6个原因，笔者倾向第6点。换句话说，说烟价大滑坡是不准确的，而应当说是烟价渐趋价值规律。平均生产一条“红塔山”的成本价格不超过25元，加上调拨、批发、零售发生的费用以及缴纳增值税、消费税等，大约一条在50元。而以前零售价在100元/条，现在在72~75元/条。这说明目前的价格还是偏高。这是卷烟市场由前几年的卖方市场向买方市场变化、卷烟买方市场初步成型的标志。这种价格下滑是正常现象，以后还有可能下滑。
但从消费者心理角度来分析，价格上扬时一些人会望玉烟而却步感到买不起，价格下滑则会认为这是玉烟质量出了问题而又不敢买。所以价位最好适中且相对稳定。
(五)认为同自己的地位身份不一致
经济基础决定上层建筑，人的地位身份支配人的思想意识、心理活动和消费行为。一个企业的高级管理者如果抽50元以下/条的玉烟品牌，明显是掉份儿，让人看上去没有经济实力；一个公关、促销、采购的人员如此，似乎也不能说服客方，获取成功；而一个普通打工者、下岗职立、在校大中学生，如果常吸60元以上/条的玉烟，这是他的经济收入所不允许的，也是对自己的一种讽刺，与地位身份失衡。而综观云南省内1500万及百万流动大军中的吸烟者，能常吸60元以上/条的玉烟的人数，只占30%左右。也就是说，大多数的省内吸烟者是吸不起身价高贵的玉烟的。
(六)偶尔一抽，似曾相识，形象不明，印象不深
偶尔一抽者，指中低档经济收入的吸烟者，主要吸食40元以下/条的卷烟，包括玉烟的“红梅”，但有时招待朋友、求人办事或过节时也买条把“红塔山”抽抽，有时帮人办事、接受敬赠，也接过“红塔山”吸吸。因偶尔一抽，也没有品出个中滋味，平日在烟摊上瞟一眼，也未深加识记，因此对玉烟形象模糊、印象不深。
(七)吸烟者吸食口味由单一性向多样性转向
消费由单一性向多样性的转向，这是商品时代或经济发展时代或消费者经济收入增加、消费要求提高了的必然，其中对卷烟的吸食也是这样。一来，省内广大吸烟者来自五湖四海，一人一个口味，众口难调；另一方面其他云产烟和省外烟在市场上琳琅满目。不同品牌，不同价位，不同质量，不同口味，有充分的选择余地。
每当一种品牌出现或占有了市场，就说明有一块玉烟在市场上要失去一定的份额。对这些省内吸烟者来说，因为天天吸烟而总体对卷烟是认知的，又因为不天天吸玉烟而具体对玉烟是难认知的。
(八)有省内、外其它品牌的卷烟在竞争
云南有大小烟厂共10家，近年在单项品牌可以与玉烟抗衡的还有昆明卷烟厂和红河卷烟厂。云产烟昨天的老大哥是昆烟，今天的老大哥是玉烟。但今天，昆烟在危机面前，对“红山茶”和“云烟”从外观到内在质量，都进行了改进。外观的改进形成了红“云烟”和新“红山茶”。与红河卷烟厂的新“红河”形成了“新三红”。在“新三红”面前，“红塔山”显得苍白；失去光辉且不夺目。于是有顺口溜说“生活一般，抽点塔山”。早在1995年盖白“云烟”价位曾降至55元/条，生活一般的人都可抽得起“云烟”。那时上点档次的社交和宴会，白“云烟”拿不出手。而在今天，上档次的社交和宴会，“红塔山”却拿不出手。除了玉烟的“玉溪”牌，红“云烟”在取代“红塔山”，占领了社交阵地。同时，新“红山茶”和新“红河”在取代黄“红梅”。
应该说，红河烟厂“控制数量，保证质量”的原则，在战略上是成功的；昆烟厂的改进举措，至少在战术上是成功的。所以，明天的老大哥又是谁?还得拭目以待。
全国卷烟，昨天的“烟王”是河南、山东，今天是云南，是云南的玉烟。但自1996年以来，云南除了厂自为战、各自为政而大大削弱了自己的竞争力，外省也在不约而同地对云南实行地方封锁，并创出自己的名牌，以各种手段尤其是行政手段，在各自省内推销，从而抵制、取代云南名烟。目前，全国的名牌卷烟数不清有多少，有些当然也是昙花一现，但玉烟在承受着全国众多名烟特别是长沙、上海等卷烟厂卷烟的竞争压力确是事实。所以，明天全国“烟王”是谁，也得拭目以待。
(九)更有“假冒烟”在冲击
据近年的“打假”战果与效果情况来看，战果辉煌，效果不佳，越打越多，已陷入怪圈。有人从全国的“打假”案件粗略统计测算，全国地下烟厂每年生产假冒“红塔山”的量等于一个玉烟厂年生产“红塔山”的量。1993年、1995年、1996年、1998年，有人、有单位
(包括玉烟厂)曾在北京、制假重灾区
(广东、广西、江西、福建)及云南等地对零售摊点进行过抽样调查，按时间顺序，卖假烟户:不卖假烟户＝7:3、8:2、9:1、9.5:0.5。制假窝点到了今天，其生产技术越来越高，其假冒质量从总体来说越来越好，极难辨别出真假。对于消费者来说，一是抽“假冒烟”死不了人。二是“假冒烟”比真烟的价格少一半，而质量却基本一样。三是特别是中低档经济收入的吸烟者对“假冒烟”辨也不能辨，又防不胜防，也吸习惯了“假冒烟”的口味。这时，对“假冒烟”却已认知。于是，我还抽你的价高的真烟干什么?
——这岂不是有点“假到真时真亦假”?!
——“假冒烟”俗称假烟。从法律概念说，假烟是侵犯了真烟厂的商标权或知识产权；而从吸食价值方面来看，对消费者特别是低收入的吸烟者来说，假烟不假，无论生理和心理都没有什么伤害。
(十)对品牌名称的心理滑坡
当玉烟处于黄金鼎盛时期，一好百好。可是到了质量、价格等因素滑坡时，连锁反应，其他诸因素也跟着滑坡，其中包括对品牌名称的心理滑坡。据一次调查，认为名字好的占15%，认为品牌形象好的占17%，其比例显得太小。如：
1．红塔，原本不过是一座矮小的坟山，山上有座并不出名的白塔，是后来有人涂红了而已。
2．阿诗玛是个寡妇，我们不抽寡妇烟。特别是办喜事，省内吸烟者都忌讳这个品牌。
3．红梅，特别是白梅，霉气，云云。
到了走下坡的时候，一些不是问题的问题，过去未发现是问题的问题，莫名其妙的问题，现在都成了问题。
这3个老面孔的品牌今天展现在吸烟者面前，却不见了当年的光彩夺目，感觉不到当年的华贵。现在，在吸烟者心目中的“新三红”却不包括老面孔“红塔山”。
(十一)还有，弄不清褚时健与玉烟厂、玉烟是什么关系
“褚时健”这3个字已远远超过了他本人区别于他人的抽象符号；至少还有如下几层含义：云南“两烟”、名人效应、企业家“怪圈”、企业精神、褚时健“问题”。
1．褚时健：是1979年调来玉烟厂当厂长并在该厂奋斗了17年的，使该厂成为全国卷烟销量最大及贡献最大的著名企业的，自己也成为“烟王”和“极品”的那个“太阳般的汉子”。
2．云南“两烟”：是说云南“两烟”以玉烟为龙头，成为云南省创税利的大户。一说云南经济必说云南“两烟”，而一说云南“两烟”必说褚时健。
3．名人效应：褚时健成为“烟王”、“极品”，身价百倍。这3个字的价值也很高。他精心培育的“红塔山”的商标成为一笔巨大的无形资产。玉烟走到哪里，人们几乎是“红塔山”与褚时健同步认知。社会信任了褚时健，还能怀疑“红塔山”?
4．企业家“怪圈”：褚时健给国家、给云南创造了巨大的经济效益，但个人收入低得令人不可思议。玉烟厂90年代年创税利25个亿左右，而他本人的工资每月却1000元左右。在现行体制下，他的名誉无价即没有价，他应该从正门、堂而皇之得到的但却没有得到。
5．企业精神：褚时健以身作则，以厂为家，艰苦创业，终得成功。他成为4500名玉烟人的代表，“天外有天”、“视今天为落后”成了他伟大的谦虚和玉烟人的精神。
6．褚时健“问题”：即不应该得的，他却从非正常渠道去取，结果取而未得，身败名裂。
应该说这6个方面的含义在褚时健身败名裂之后一起给社会、给省内广大吸烟者产生了彷徨。褚时健不再在玉烟厂了，那末，玉烟厂今后还会那么红极么?玉烟还能继续辉煌夺目么?
说来也巧，自从褚时健离开了玉烟厂，“红塔山”的质量明显下滑。于是这期间，吸烟者在寻找旧的踪影：购买1996年以前标明玉溪卷烟厂或中国云南玉溪卷烟厂出品的“红塔山”，而不愿购买1996~1998年上半年标明红塔集团出品的“红塔山”。甚至还有这样的传言在吸烟者间流传——老褚在押中，有人递给他一支标明是红塔集团出品的“红塔山”，抽了一口，吐了，说：“真想不到‘红塔山’变成这个样子了。我再也不抽‘红塔山’了!”传说老褚对有了变化的“红塔山”是这种态度，那省内广大吸烟者对“红塔山”、对玉烟能不“难认知”么?
以上诸多原因导致1997~1998年云南省内吸食玉烟的消费者占全省总烟民的33%~20%。这是一个危险的信号。
总之，从以上的调查结果和分析情况表明，对玉烟难认知主要包括3个方面：一是对玉烟的形象不怎么熟悉；二是对玉烟的形象有识记，但时间相隔较长，印象不深；三是因玉烟的一些品牌形象、质量等方面发生了变化而产生陌生感、怀疑感。而造成难认知的原因，有吸烟者的原因，也有社会、卷烟市场外部环境的原因，更有玉烟厂自身的原因。造成难认知的局面和结果是给玉烟厂、云南“两烟”、云南经济、全国烟草业带来很大的损失，也给玉烟名誉造成一定的负面影响。其局面和结果告诉我们：玉烟厂和玉烟人光有“天外有天”这种对内自勉、对外谦虚远远不够，当还有另一种谦虚——“居危思危”。居安思危，危而不危。居危思危，虽有近忧，还可直追。若居危还不思危则为骄兵，恐逆水行舟，不进则退矣。
三、关于提高吸烟者对玉烟认知度的建议
认知度，是指认知的速度和程度。提高认知度，指通过追忆、感知旧事物，使旧事物被熟悉并使熟悉被巩固，能及时识记这一旧事物发生了的变化并使其巩固，从而使认知的速度加快、程度深广。
认知心理学重视实验方法，更重视主观经验的报告。因此，采取一些措施，提高认知速度，扩大认知程度，特别像吸不吸烟、戒不戒烟、吸烟吸什么品牌的烟这类个体行为和社会现象，凭主观经验、心理作用的引导，往往会解决一个重大问题或促成一种崭新现象的形成。
如何提高对玉烟的认知度，不断满足省内吸烟者对吸玉烟的追求与嗜好，进一步培育和占领省内卷烟市场，最终实现社会、经济效益双丰收的目的？笔者有如下几条设想、意见与建议。
(一)端正认识，转变作风，居危思危，二次创业
辩证唯物主义认为，任何事物都是一分为二的，再有优势也有劣势，问题在于如何克服劣势，充分发挥优势；任何事物所形成或所处在的黄金时代都不可能是永恒的，问题在于如何遵循规律，找出可行的办法，尽量延长其黄金期或形成新的成长期、成熟期。
玉烟经历了艰苦创业、大胆革新的“求人”阶段，产品辉煌、形成卖方市场的“人求”阶段，至今已是买方市场渐趋成型的阶段。在这个阶段，应对已经走过来了的前天、昨天两个阶段进行反思。反思是手段，目的是为了如何走好目前所处的和今后将处的阶段。
当居危思危。当前“危”在哪些方面?至少有如下几点：
1．有些决策者、领导者、经销者、管理者不同程度地被一些专家、教授发现的“奇迹”、“谜”以及新闻记者超真实的吹捧而冲昏了头脑。口称“天外有天”，心里却是“天外那个天也是我”。一些玉烟人出来傲气凌人、不可一世有余。这是危中之危，最大的危。
2．“第一车间”优势已成昨天。当今，与之可以抗衡的省内外卷烟厂已在建立多个烤烟基地，吃“百家饭”。优质烟叶可以从云南买得到，,还可以从国外买得到。
3．技改一步到位达到国际一流水平也成过去。如今哪个强大的卷烟企业没有达到这个水平?
4．近年，各省都在创名牌。死的占多数，但给玉烟造成巨大的竞争压力的名牌也有几个。
5．玉烟的市场份额在下降，市场缺口由别的品牌在填补。
6．“假冒烟”与真烟鱼目混珠。
7．云南“两烟”目前各自为政、厂自为战，两只手、十个指头各自对外。这对云烟不利，对玉烟也不利。而各省形成联军，一起对付云烟、云烟中的玉烟。而玉烟孤军作战，得不到援军，有的还看笑话、幸灾乐祸的。
等等。
说滑坡，主要有4种情况：
一是玉烟在质量等方面曾一度出了点问题。
二是省内吸烟者对玉烟的要求也越来越高。
三是到了顶峰，再攀新高，物极必反，形成波浪起伏。
四，其实是玉烟的买方市场在渐趋成型，是市场和价值规律在起主导作用，是老面孔产品在市场上进入成熟阶段或成熟阶段后期的表现。这是端正认识。
于是，这就需要我们的决策者、生产者、经营者，面对上述现实，转变卖方市场的经营观念和作风，变官商、坐商为行商，送货上门，重新培育市场，在原来的高度和基础上，寻找新的经济增长点，实行二次创业。
(二)要巩固省内现有吸食玉烟者的心理认知度
我们从“认知篇”里可以看出，玉烟是“天”，是“王”，是几个“第一”。这与广大吸食玉烟者对玉烟特别是“红塔山”的心理认知度高大有关系。而认知又是会发生变化的，所以就要设法保持构成认知度高的“品牌名称、厂家落款、包装设计、商标文图、驰名商标及媒体宣传”这6个方面。当然这6个方面，有的是厂家自身要进一步努力，有的是要促成吸食玉烟者继续维持、熟悉、巩固那些心理因素。
(三)促成难认知向确定、精准、完整及快速认知的转变
从“难认知篇”中可以看到，对玉烟难认知的主要表现以及造成难认知的原因、局面、结果和启示。而认知心理学又告诉我们，对于难认知也不是一成不变的。所以这就要设法克服构成认知度低的从“品牌形象方面的原因”到“弄不清褚时健与玉烟厂、玉烟是什么关系”这11个因素。当然这11个方面，有的要靠厂家自身奋斗，有的是要促成社会环境包括市场环境、广大吸烟者改变观念和偏见，对偶尔、盲目吸玉烟的人要引导到一贯、主动吸玉烟上来，有些问题还要靠时间来淡化、遗忘，从而使这些吸烟者对玉烟由不怎么熟悉变得能立即确定，对玉烟识记不精确而能变得精确，对再认发生困难也能变得容易、快速，从而变难认知为认知。
(四)值得重视的一种宣传玉烟各种品牌的形式或手段
玉烟厂在当地和异地设立的专卖店，是该企业的宣传站和零售点。但在实际运作中，重视了零售，忽视了宣传。应当把专卖店的宣传窗口作用充分发挥出来。宣传玉烟各种品牌、系列品种的特征，搞市场调查和客户拜访，及时反馈信息。玉烟厂下一步应该“调整结构、形成系列、坚守质量、限制产量”，应该“改革营销体制、搞好基层网建、强化专卖管理”，应该“探索形成“吸玉烟有益于健康”的社会认知”，这些，更需要宣传。专卖店借欢迎消费者试食、品评之机，把诸如介绍卷烟品牌、系列特征以及新的改革措施的小传单散发出去。这种宣传形式或手段，恐怕要比出书宣传玉烟人、出资赞助电影电视要有效得多！
(五)关于调整结构、形成系列、坚守质量、限制产量的建议
1．调整结构、形成系列
今后，卷烟产品的总体发展战略应当是“发展混合型、改造烤烟型”。随着云南经济和社会的发展，人们的生活水平在不断提高，同样省内吸烟者对卷烟，从品牌到价位、到口味等，都由单一向多样和全方位要求发生着变化。这时作为玉烟，应适时调整卷烟品种结构，不断更新换代，以适应各种层次的吸烟者的需求。通过改造老产品、创造新系列，做到“变型、变味，不变名优商标”。
⑴价位可分三等五级：高(如“玉溪”)、中偏上(“恭贺新禧”、“红塔山”)、中(以50~60元/条为界，“阿诗玛”)、中偏下(“红梅”)、下(低价位的“翡翠”)。
——说到低价位，恐怕真的要专设一个车间，恢复古老怀旧的某个商标，生产其价格低廉、政府专项免税、厂方微利、再穷的烟民也能抽得起，这样的“扶贫卷烟”，送到老少边穷地区，凭票购买。不能理解这样的卷烟是奢侈品。它应该是某种人群精神生活的必需品，这种群体依靠吸食“扶贫卷烟”解除繁重体力劳动下的疲劳和生活的单调。
⑵同品牌当有不同口味的品种：如烤烟型的“红塔山”、“阿诗玛”、“红梅”又分别可形成浓、中、淡等口味的品种。
⑶卷烟类型除了烤烟型，还要恢复或新增中式混合型、加香型、药物型和雪茄型。
①混合型：崇洋、追赶时髦、趋众的心理认知也好，适合口味的生理需求也好，改革开放以来，不少省内吸烟者在主吸或兼吸混合型的“三五”、“万宝路”和“健牌”等外烟。这说明省内吸烟者的口味开始多样。另一方面，作为玉烟专供出口的“紫云”、“新兴”烟倒流省内，在省内自由市场上也有销路。这说明对混合型的玉烟，也可以在省内新培育自己的市场，培养一批省内吸中式混合型玉烟的烟民。据此，可以研制混合型的“红塔山”、“阿诗玛”和“红梅”并投放市场试销。低焦油、混合型卷烟消费是今后烟草市场的发展方向，从中长期战略眼光看，这是二次创业的举措之一。
②加香型：随着卷烟消费市场的变化及反吸烟浪潮的冲击，卷烟品种结构应向高香气、高醇度、低焦油、安全型发展。加香型卷烟对培养以醇香口味为主、以浓冲刺激为辅享受的吸烟群体，将起到重大作用。
③药物型：卷烟是一种嗜好品，它与政治、经济、精神、文化等诸方面，都有很多“剪不断，理还乱”的关系。这里面就有一个令人深思的问题：开展对吸烟少害、无害乃至有益健康的研究，生产出安全型的药物卷烟。这既享受了吸烟的刺激，也达到了保健医疗的作用，是一箭双雕的好事。八十年代初，云南一家卷烟厂“三七”药物卷烟面世，因在海外市场自己的质量不争气、对国内市场是“生时过早”而夭折。如果保证了质量，培育出新市场，可以转败为胜。昨天不逢时的东西并不意味着今天和永远不能复活。昨天别人的教训，今天我们为什么不能转化为经验?云南是产三七的地方，原料极易得到，加工也不困难，完全可以东山再起。但只有这一个品种不够，还可新增虫草、天麻、川贝、薄荷等中草药成份的卷烟品种。培养吸烟者对“吸玉烟药物系列卷烟无害且有益于健康”的社会心理认知，让卷烟中的药效和吸烟者的意念共同发生作用。这个问题的难度大、风险大，但希望也大，是一个富于刺激性和挑战意味的难题。谁在这个难题上趟出一条成功之路，无疑是未来烟草市场的占有者、成功者。
④雪茄型：我们的省内吸烟者经常可以看到一些中外合资、外资阔老板在繁华街道漫步、高级宾馆进出，神气、高傲地叼着比普通卷烟又粗又长的雪茄烟。那不是云产雪茄烟，而是菲律宾、古巴等国家生产的名贵豪华的雪茄烟。云南过去曾生产过雪茄烟，但外观粗糙、质量低下、没有市场，因而停止了生产。但旧的东西可以翻新、死了的东西也有可能使它复活。山东颐中烟草集团的“老刀牌”卷烟的再生就是一例。选优质烟叶，用手工卷制，生产适量的、价位等同或略高于“玉溪”的精致云南雪茄烟，对新培育出省内市场的可行性也是很大的；这对建立吸玉烟有利于显示、提高吸食者地位身份的社会认知，也将会起到重大的推动作用。
2．坚守质量
卷烟质量是卷烟的吸食价值充分得以体现从而满足吸食者需要的起码和基本的条件。因为吸食者对卷烟的吸食价值的要求是不断变化的，所以构成质量的诸因素也不能一成不变，何况不同层次的吸食者又有不同的要求，这就使构成质量的诸因素成为变量指标。
当前和今后吸食者主要从烤烟质量、配方技术等方面有着苛刻的要求。
⑴随着吸烟与健康问题的逐步重视，混合型、低焦油、安全型卷烟市场的扩大是省内、国内以至全球发展的趋势。而制造诸如此类的现代高科技含量的卷烟，需要靠化学成份多样且差别较大的烟叶来调配平衡。因而这不但需要多样化的烤烟，也需要白肋烟、香料烟等晾晒烟类型的烟叶；并且不但需要烟厂附近的烟叶，也需要云南各地的烟叶，也需要省外和国外的烟叶，使卷烟厂有多种、多个“第一车间”，吃“百家饭”。让烟叶的个性各有千秋，这才能实现卷烟质量的多种变量指标，才能形成品牌系列的不同风格特点，以满足不同口味吸食者的需求。
⑵为迎接二十一世纪烟草市场的挑战，低焦油和烟气烟碱、高香气、高醇度、安全型卷烟的问世迫在眉睫。配方应打破烤烟等级界限，注重传统物理配方也应注重生物生化科学工艺配方的技术，对多产地、多品种、多等级、多年份的烟叶进行全方位、高精复合搭配，从而使各种烟叶的品质因素互相取长补短，清除异味，使有害物质降到最低限度，让色、香、味、劲头、刺激性、安全性、保健性和燃烧性等各种优良因素都集中在同一品牌的烟支内。
3．限制产量
任何东西并不是越多越好，“红塔山”要限量或适量也是这个道理。生产近100万大箱甚至实际上超过这个数字的“红塔山”，其原料能跟得上，但其质量能保证吗?事实上不是在1997~1998年上半年期间，省内吸烟者发现“红塔山”有异味，而是在1995~1996年期间，省外的销售者和吸烟者已指出“红塔山”的质量有问题。所以，“红塔山”等的产量限定在多少，应从市场的消化能力和吸烟者的需求变量指标来确定，而不应是其他诸如政府行为和行政手段。
总之，调整结构、形成系列、坚守质量、限制产量，体现了玉烟厂按照市场经济规律、凭玉烟本身的价值和优势来延长市场成熟期，形成新系列品种的引入期，培育新市场，巩固和扩大市场份额。
(六)关于改革营销体制、搞好基层网建、强化专卖管理的建议
计划经济沿袭下来的营销体制已不能适应市场现状。这几年也进行了一些改革，但也远远不够。1996年，城区和乡镇基层卷烟批零网点的建设在我省全面铺开。这是我省卷烟营销体制的重大改革。据了解，玉烟厂对网建工作非常重视。他们发扬当年技改高起点、一步到位和创立“第一车间”的胆略，及时改坐商为行商，同步在全玉溪市的乡镇建立了35个卷烟批零部和烟草专卖管理所，把县级公司的卷烟销售网络编织到全市7000个零售户中，把县级专卖局的行政管理、执法职能延伸到乡镇市场。
这仅是第一步，重要的还要看是如何抓落实，真正变为行商，真正占领乡镇卷烟市场。这一方面，县级烟草公司要把分配来的卷烟基本配送给35个批零部，然后由这些批零部再全部批发给7000个零售户；另一方面，要取缔玉溪市红塔区彩虹桥卷烟自由批发市场，净化35个乡镇的卷烟市场，坚决制止无证经营、打击非法批发，让100%的零售户跟我们的批零部走，卖玉烟并帮助玉烟厂向消费者宣传玉烟的特征。这是占领、夺取省内卷烟市场、实行二次创业的重大举措之一。
(七)关于探索形成“吸玉烟有益于健康”社会认知的建议
自二十世纪50年代初英国皇家医学院正式提出吸烟影响健康的问题后，吸烟与戒烟的论战至今未停。不少国家实行戒烟，有的规定了戒烟日，有的总统还身体力行，有的甚至采取罚款以至法律手段限制吸烟，遗憾的是一直收效甚微。戒烟人数在吸烟人数的比例中仍是极少数，新的吸烟者在不断增加。
这里，至少有三点值得人们特别是戒烟的提倡者反思。
第一，从心理和生理方面说，吸烟者的意志和毅力大都战胜不过卷烟的刺激性和吸引力。吸烟嗜好者认为吸烟带来的好处往往比危害性大，吸烟能提神、安神、消除疲劳、排解忧虑，甚至能治病，能给人们享受香味的乐趣，还具有社交礼仪上的功用。它丰富了生活内容。从几十年的戒烟实践来看，不少人因为突然戒烟，反而造成一种心理压力，精神不振，脾气变得怪僻，举止反常，有的甚至还得了新病。
第二，戒烟的科学理论尚不充分，不能确证不吸烟的人比吸烟的人更健康长寿，吸烟与健康成了科学能够证明和不能够证明的事情。通过简单枚举法列举的病例不足以说明喉癌和肺癌只源于吸烟。并且奇怪的是，我国烟草系统有人对全国烟厂作了调查，发现绝大多数职工都吸烟，因吸烟致癌而死的却寥寥无几。何况，由于戒烟时往往采取消极堵塞的态度，还造成逆反心理。
第三，烟草税利是财政收入的一个大头，各国都很重视，中国也很重视，我省就更重视了。因为我省近年的财政收入70%左右来自“两烟”税利。尽管烟盒上醒目地标出“吸烟有害健康”(却没有标点符号，笔者认为它后面应当是“?”)，但谁都清楚，宣传戒烟是可以的，禁止吸烟事实上是办不到的
，戒烟或拟定《戒烟法》在我国现阶段是不现实的。
长期的烟草历史告诉我们，卷烟一旦引入社会，成为人类一种文化，被人们接受，就不应该、也无办法消灭。所以戒烟显然算不得是上策。怎么办?笔者认为当以疏导为主，具体是抓好如下两方面工作。
一是宣传教育工作力求客观、可行。应当客观地摆出吸烟的危害性。卷烟燃烧产生的烟气化学成份极其复杂，大约含有4000多种物质，但有害物质极少。对于尼古丁，有些人总把它与毒害划全等于号，其实它也有功。据美国药物研究所研究发现，尼古丁可以使人得到安慰和欣快感、解除焦虑、调节情绪，使人镇静、平息激动和烦躁，还能增强记忆和运动技巧。真正有害的是烟气焦油中部分粒相物质。而据中国烟草总公司高级顾问、美籍华人左天觉博士分析测定，烟气焦油中99.4%是无毒的，只有0.2%是诱癌物质，0.4%是促癌物质。事实上，人体内绝对不侵入有毒物质也不可能。据科学界说，皮蛋、臭豆腐以及油炸食品中都含有一定的诱癌物质，化工、冶炼厂冒出的烟雾、汽车排出的尾气以及被污染的大气里，都含有这样的物质，不能把一切有害呼吸道健康都归罪吸烟。当然，我们的政策不是鼓励吸烟，而是满足社会需要。对吸烟过于厉害的，应该限量；对尚未吸烟的，应尽量不学或基本不吸；但严禁中小学生吸烟，严禁在有关公共场所吸烟；还要新增一些规定，如严禁孕妇吸烟，因为会伤害胎儿并可能导致流产。
二是抓降焦工程，生产“安全烟”。1964年，美国卫生总署署长发布了一份“吸烟与健康”的报告，宣称：吸烟对健康的危害已经具有了采取适当补救的措施。1984年，英国胸科心脏和心血管协会在伦敦召开会议，题为“我们会有安全烟吗?”吸烟与健康方面的著名科学家Mike·Rvsstl回答了这个挑战性的问题：“答案是肯定的，我们已经有了，但是我们能使它更为安全。”与戒烟同步，烟草科研部门和生产单位不断进行研究、试验，通过提高技术和改进设备，生产出尽量降低焦油含量及其有害成份的较安全的烟。“安全烟”就是吸烟与戒烟论战的产物。当前，烟草行业以及与烟草有关的行业都在为提高卷烟质量、降低有害成份不断努力。
吸烟一事，不要人为地加以禁止或提倡，可让其自然发展，加以合理疏导，只要不违反公德，不违犯政策和法律。
如果以上“对戒烟史的反思”可以成立的话，(非吸烟者的)笔者建议，一方面玉烟厂应根据吸烟者的需求抓紧时机改造老产品，搞好降焦工程，形成产品系列，主动培育市场、抓住烟民；另一方面省内广大吸烟者可积极选择吸食玉烟的品牌系列，以有益于健康，以显示地位身份，以满足心理、生理的需求。到那时，恐怕真的是会解决玉烟“滑坡”的重大问题和促成二次创业的崭新局面的形成。
——早在1989年4月25日，笔者与和映蕊女士（烟草学者）共同撰文《对30年戒烟史的反思》发表在《昆明卫生报》上。“关于探索形成‘吸玉烟有益于健康’社会认知的建议”中的诸多提法和观点乃至海外的事例、数据，均摘录于此篇。
总之，以上七点设想、意见和建议仅供这方面的决策者、生产者、营销者和管理者参考，愿在省内市场及广大吸烟者的圈子里验证，愿与从事这方面研究的有识之士商榷。
1998年12月
四、二十年后作为书稿时的“续貂”
该“心理评价”篇，到此已经结束，它是云南省社科院云南烟草经济玉烟课题组母课题中的一个子课题。其时，老褚“已出事了”，他是看不到这篇“心理评价”的。这本是新一届领导班子邀请省社科院做这个课题的，旨在改进、提高玉烟的工作。哪不知，定稿后，新领导发现这对他们的刺激太大了，很不光彩，不宜公开；于是，对课题组“买断”专题报告，特别忌讳这篇“心理评价”，而将报告锁在了保险柜。时过境迁，再以后的领导谁也不知道还有此专题报告；时隔20年，要不是我搬家从纸堆里发现了此稿，都差一点忘记当年我还写过如此的“心理评价”。于是我把该篇作为书稿编入《职场心理援助》一书中。并且，期间，之后，发生了几件事情，与该篇涉及的某个方面也是有关系或联系的，所以就想“续貂”。
要“续貂”，除了心理健康工作者，就得暴露笔者另外的几个社会角色：退休前是烟草行政执法员，有机会与省纪委的同志共同办案；期间几次被省社科院烟草经济课题组邀约为课题组成员，承担母课题中的某个子课题；退休后，除了把宣传普及心理健康作为直接自我实现的内容或目标，还拾起年青时代的京剧爱好，成为昆明地区的一名戏友。
(一)1999年，省纪委领导问我：褚时健到底是什么问题？
有一次，去省纪委。算是闲谈吧。
纪委领导问我：你认为褚时健到底是什么问题？
我说：不正面回答你的问题，我换个角度说。
我认为他最大的问题，是被胜利冲昏了头脑，竟然当上了“老佛爷”，对云南的烟草业要鞠躬尽瘁死而不已。这样一来，你永远占据在这个位子上了，那第二把手，三四把手，部长科长，什么位子都就成了僵尸。一个萝卜一个坑，到了时间，你不下，后面的一串人就永远没有晋升的机会。这就埋下了地雷。别看身边的人喊你“老佛爷”，内心巴不得你出点儿事。
发生—发展—顶峰—下坡—衰败—死亡，这是万事万物的规律。当一个人的事业到达了顶峰，就得思考如何延缓成熟期或顶峰期，——只能延缓，不可能万岁。老褚就是违反了这个规律。他在位这么多年，都“拿着条子”来要烟，都有来头。你给了张三，张三夸你是好人。但那么多的条子，你不可能不得罪人，你没批给李四，他会背地里恨你，说你的坏话。所以，“出事”，是早晚的事。如果到点就退休、交权，那你是“永远的英明领袖”。可他偏偏不肯急流勇退。
至于案件中揭发他贪污的那几个钱，如果我们的企业干部制度发生变革，一把手可以根据贡献的大小，实行高薪，那那个钱还不够补偿他这些年的工资和奖金。
纪委领导没插一句话，听得呆了。见我不说了，就发出再问：你有没有得到老褚的好处？
我懂得这是试探性的策略问话：实话实说，没有。我也没有必要和有什么理由向着他，我是感到国企的改革存在着问题。不说“干部特殊化”，就说“多劳多得”、“与效益挂钩”。他多劳了，但是他多得了吗？进一步说，我省烟草职工的工资很低，低得外界的人都不敢相信。同理，有效益了，也应该提高广大员工的工资。可是政府主管部门或体制改革却没有这么做。
纪委领导进一步问：听起来，你还是同情或向着老褚？
我说：我是向着云南的经济、烟草企业的广大职工。老褚出事，云南烟草就像发生了一次大地震。玉烟厂职工会人心浮动，卷烟质量、产量都会发生动荡，影响生产和销售；其他烟厂的一把手也会担惊受怕，怕“城门失火殃及池鱼”。再者说了，政府财政的大头来自烟草，烟草出事，你们吃“二次分配”饭的，就不害怕么？所以，我的观点：不是袒护老褚，是保护云南烟草经济，努力保护其稳定。
纪委的同志听罢，连连点头，很赞同我的观点。
(二)2000年，笔者再撰文“反封锁”，省里的领导有批示
其实，老褚在位时，就想改变一些政策，其中就是取消“打假兑奖”的政策。“打假兑奖”开始还是有好处的，渐渐地，弊病出现，并且愈演愈烈。全国一些地方，白道黑道相联手，黑道受地方保护伞的保护，明目张胆地造假，白道烟草系统行政执法堂而皇之地去打一部分假，然后来云南，来玉溪兑奖，很是滑稽、荒唐。
与此同步，省外卷烟销售实行封锁云烟、云烟中的玉烟。这也是为了自己地方利益的保护，没有什么可厚非的，只是要如何应对。老褚离开烟草了，一些事情就不用他思考了。他肯定在思考，但是没有人能听到了。
笔者在本篇“有省内、外其它品牌的卷烟在竞争”部分指出“外省也在不约而同地对云南实行地方封锁”，提醒玉烟厂要“反封锁”。不知道他们有没有思考这个问题。
鉴于此，2000年年底，笔者撰文《云南卷烟销售实行“反封锁”策略的思考》。
“反封锁”篇，提示云南方面：近几年来，国内其他省、市、区对云南卷烟销售采取了越来越严厉的地方封锁，而云南卷烟销售的反封锁策略越来越无力，致使云南卷烟销往省外越来越困难。进入2000年，我国即将加入WTO，云烟又将面临美英烟草的有力竞争。作为近期对策，云南应该在认真贯彻执行国家烟草专卖法的同时，组织力量研究和采取对其他省、市、区反封锁的有效策略。
笔者指出了“云产卷烟省内外市场销售的困难与困惑”，提出了“尽快研究并实施云南卷烟‘反封锁’的策略”。
在“困难与困惑”中4问决策者：
一是，面临着云南卷烟销售困难的严峻形势，是坚决顶住不降价，还是退一步再进攻?
二是，云南卷烟销售是最低限价政策说了算，还是市场价格规律说了算?
三是，云南卷烟禁止“卖大户”，为什么屡禁不止?
四是，云南卷烟业如何把满足市场和消费者需要同完成政府的税利统一起来?
提出6条“反封锁”的策略：销售价格不要“顶住”，行政手段不要“限价”，对“卖大户”是疏导和规范，卷烟的生产和经营要围着市场份额转，救活系统内的两烟交易市场及体系外的卷烟自由市场，专卖管理要宽严有度及内外有别。
该篇报告得到省委省政府的重视，当时在任的省委书记和分管烟草的副省长都对此篇有批示，督查烟草系统抓落实。
(三)2019年，君子偶遇赠物：一篇“评价”价值一瓶“褚酒”
常常有个口头禅，说两个人邂逅相遇就说“昆明很小”。真的是不大，特别是一提及京剧界的票友、戏友，数来数去，也就是那么几个人。
有一次，京胡李老师邀约了几位戏友到他家小酌。席间，李老师介绍了我京剧爱好以外的话题，说我在褚时健遭难的时候撰文为他“鸣不平”，不像有些人落井下石。紧接着，他又介绍一位青衣戏友李女士，说她是老褚夫人的表妹，目前她们一起在经营“褚橙”。于是，我与李女士双方互相敬酒，相见恨晚。相约第二次小酌，我赠“心理评价”报告的底稿。
第二次小酌，我送给她报告的底稿，她说一定转交给她姐姐；并从包里拿出一瓶酒代表她姐姐回赠于我，酒的名字叫“褚酒”。——除了当年的一点儿课题费，20年后该报告还兑换了一瓶“褚酒”！如今，老褚“走了”。“褚烟”、“褚橙”、“褚酒”，你说这三味杂陈，该做怎样的“心理评价”?!
钱锡安
（13908856911）
2019年10月
◆关于《对“玉烟”的心理评价》的问卷
本“问卷”仅供本讲座使用（下同）
姓名（可填可不填）：
性别：
年龄段： 文化：
职业：
电话： （下同）
指导语：不必刻意考虑，拿过来就填写，在有选择答案后面的括弧里打钩（√）；有的题可以有两个以上的答案；“其它”后面的括弧里及没有选择答案的问号后面等情况下，请填写具体内容。（下同）
如果你是一位烟民，或者是任何身份的成人，并且愿意填写如下情况——
一、如果你是一位烟民，那你是
1.抽省内烟的
（ ）
2.抽省外烟的
（ ）
3.专抽玉烟的
（ ）
4.专抽域外烟的
（ ）
5.什么烟都抽的
（
）
6.其它
（
）
二、如果你是一位抽“红塔山”的烟民，你感觉
1.抽的“褚时健”（
）
2.抽的烟丝
（
）
3.抽的外包装
（
）
4.抽的“红塔山”三个字
（
）
5.抽的价位
（
）
6.其它
（
）
三、玉烟品牌的形象好，你认为好在哪里？
1.品牌名称
（
）
2.包装设计
（
）
3.商标文图
（ ）
4.厂家落款
（
）
5.驰名商标
（
）
6.媒体宣传
（
）
7.其它
（
）
四、玉烟品牌内在质量好，你认为原因在哪里？
1.有国际一流的设备
（
）
2.有最高级的配方师
（
）
3.有3年自然醇化的烤烟
（ ）
4.其它
（
）
五、你是怎样抽下第一支烟的？
1.早有好奇心，一朝有人递
（
）
2.成人引诱
（
）
3.被人威逼
（ ）
4.从众心理
（
）
5.感到体内有个烟虫子
（
）
6.感到心理需求
（ ）
7.其它
（
）
六、你抽烟的动机是什么？
1.心理需要
（
）
2.生理需要
（
）
3.想玩个格
（ ）
4.时髦虚荣
（
）
5.广交朋友
（
）
6.开展工作
（ ）
7.其它
（
）
七、你认为抽烟都有哪些好处？
1.带来刺激
（
）
2.提神安神
（
）
3.消除疲劳
（ ）
4.排解忧闷
（
）
5.激发灵感
（
）
6.能治病有益健康
（ ）
7.起到镇静剂的作用
（ ）
8.享受香味的乐趣
（ ）
9.有社交礼仪功用
（ ）
10.能丰富生活内容
（ ）
11.其它
（
）
八、假冒烟便宜，但是与真烟质量一样。那你是抽？
1.只抽真烟
（
）
2.就抽假烟
（
）
3.真假皆可
（ ）
4.社交抽真的
（
）
5.私下抽假的
（ ）
6.其它
（
）
九、说小烟店没有不卖假烟的，你相信吗？
1.相信
（
）
2.基本相信
（
）
3.不相信
（ ）
4.不清楚
（
）
5.无可奉告
（ ）
6.其它
（
）
十、对“药物型”卷烟，你会接受吗？
1.完全接受
（ ）
2.基本接受
（
）
3.不接受
（ ）
4.不知道
（
）
5.无可奉告
（ ）
6.其它
（
）
十一、假定云产雪茄烟问世，你会感兴趣吗？
1.感兴趣
（
）
2.基本感兴趣
（
）
3.不感兴趣
（ ）
4.不知道
（
）
5.无可奉告
（ ）
6.其它
（
）
十二、烟盒上的“吸烟有害健康”，你发现后面是什么标点符号？
1.是“！”
（
）
2.是“？”
（
）
3.是“。”
（
）
4.是“……”
（
）
5.不知道
（
）
6.什么也没有
（
）
7.从来没在意
（ ）
8.其它
（
）
十三、说“吸烟与健康成了科学能够证明和不能够证明的事情”，你认同吗？
1.认同
（
）
2.基本认同
（
）
3.不认同
（ ）
4.不知道
（
）
5.听不懂
（ ）
6.无可奉告
（ ）
7.其它
（
）
十四、说吸烟带来的好处往往比危害性大，你认同吗？
1.非常认同
（ ）
2.认同
（
）
3.基本认同
（
）
4.不认同
（ ）
5.不知道
（
）
6.听不懂
（ ）
7.无可奉告
（ ）
8.其它
（
）
十五、说“吸烟有益于健康”，你相信吗？
1.相信
（
）
2.基本相信
（
）
3.不相信
（ ）
4.不知道
（
）
5.听不懂
（ ）
6.无可奉告
（ ）
7.其它
（
）
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